domingo, 19 de febrero de 2017

¿Quieres que tu proyecto sea un éxito? Comienza por “desarrollar” a tu cliente



Todo proyecto tiene su origen en una necesidad, y muchas veces esta es el producto de la percepción, sesgada, de quienes dirigen la organización. Los seres humanos tendemos a generalizar, desestimando lo que nos enseña la estadística, a partir de nuestras experiencias particulares, lo que nos lleva a creer que lo que percibimos como un problema para nosotros también lo es para los demás.

Nos dedicamos entonces a diseñar y desarrollar una solución, producto o servicio, a la medida de nuestra necesidad y cuando la sacamos al mercado ¡Oh sorpresa! Fracasamos en las ventas ¿Pero cómo es posible que nuestra gran idea no haya sido exitosa? La respuesta es sencilla: si no le preguntamos al cliente qué es lo que necesita y le gusta, lo más probable es que no quiera lo que le vamos a ofrecer simplemente porque no le agrega ningún valor.
Parece mentira que, a pesar de todo el conocimiento que existe sobre la importancia que tiene para el éxito de cualquier proyecto girar en torno al cliente, este tipo de situaciones sea común, sobre todo entre emprendedores y empresas medianas y pequeñas. Nuestra visión del mundo nos juega en contra, a partir de ella juzgamos la de los demás y asumimos cosas, es por esto que, como ya comenté en un artículo pasado, no nos podemos dar el lujo de suponer, siempre debemos preguntar.
El ciclo de vida de un proyecto podemos entenderlo como la ejecución de dos grandes grupos de procesos, aquellos orientados al desarrollo del cliente y los que tienen  que ver con el desarrollo del producto o servicio. Y es el primero el que nos puede ayudar a mitigar el riesgo de fracaso en el mercado, sea este interno o externo a la organización.
Para desarrollar al cliente de un proyecto podemos apoyarnos en una herramienta visual muy útil, el conocido Business Model Canvas, específicamente en las casillas de su lado derecho:


Lo primero que debemos hacer, centrándonos en el cuadrante del cliente, es identificarlos y caracterizarlos. Básicamente definir quiénes y cómo son las personas u organizaciones a las que queremos ofrecer valor. Es importante que en este punto hagamos una diferenciación, no necesariamente el cliente será el usuario final de la solución que propongamos, en este caso no solo debemos enfocarnos en conocer al que paga sino también al que usa.
Qué del cliente/usuario/beneficiario queremos conocer y para qué. La información que debemos recopilar es aquella que nos permita segmentar a nuestra población objetivo lo más específicamente posible, además de obtener datos relevantes para nuestro proyecto, como por ejemplo en dónde podemos encontrar a estas personas o qué medios podemos utilizar para comunicarnos con ellos, entre otras cosas. La razón es sencilla, los posibles clientes son nuestra fuente de información primaria, son ellos los que nos pueden decir que necesitan y les gusta.
Luego de que sabemos quiénes y cómo son aquellos a quienes orientaremos nuestro proyecto debemos relacionarnos con ellos, ubicándonos en el cuadrante referido a las relaciones con el cliente, que nos invita a pensar, tomando en cuenta la información que hemos recopilado, en cómo y a través de que medios generar un vínculo.
Si queremos preguntarle a un conjunto de personas sobre sus necesidades y gustos lógicamente tenemos que saber cómo y a través de que medios hacerlo. Supongamos que por ejemplo queremos atender las necesidades de un conjunto de personas que no usa redes sociales, pero, se nos ocurrió colocar una encuesta en twitter, por supuesto que no obtendremos la información que necesitamos.
Conociendo a nuestros clientes y estableciendo los canales para comunicarnos con ellos llega la hora de conversar, para descubrir cuáles son sus necesidades y sus gustos, información que sumada a la que hemos venido almacenando, más aquella referente al mercado, nos permitirá diseñar una oferta de valor. Es decir una solución, producto o servicio, que no solo resuelva los problemas de nuestra población objetivo, sino que además cumpla con sus expectativas.
Una vez definida la oferta de valor debemos pensar en cómo haremos para hacer conocer y llegar nuestros productos y servicios, una vez desarrollados, al cliente, cuáles serán los canales de mercadeo y comercialización que debemos utilizar o desarrollar para este fin.
Tomando las palabras de Irene Horejs, para que un producto o servicio sea exitoso es necesarios que atienda a una necesidad, que guste, esté al alcance del bolsillo y disponible en el mercado para los clientes, estos cuatro elementos resumen lo que tienen que ver con el desarrollo del cliente.
En lo particular me gusta entender estos procesos como la generación de un vínculo con el cliente, en el que nos interesamos por conocerlo, entender sus necesidades y gustos y ofrecerle algo que definitivamente el valore y por lo que esté dispuesto a pagar. Yendo más allá de la transacción económica, se trata de generar una experiencia de satisfacción que haga que el cliente quiera  trabajar siempre con nosotros.

domingo, 5 de febrero de 2017

3 lecciones sobre la autoconfianza del líder de proyectos


Los seres humanos tendemos a desconfiar, más a menudo de lo que nos gustaría, de nuestras habilidades, y los líderes o gerentes de proyectos no somos la excepción. A pesar de que algunos todavía pueden pensar que somos una especie de súper héroes, seguimos siendo personas que desempeñamos una profesión en la que la probabilidad de fallar es muy alta y costosa, tanto para las finanzas como para la reputación.
 
Esto supone una presión adicional en un mundo de ganadores y perdedores, en el que se nos enseña a compararnos constantemente con el otro y medir nuestro éxito en función de variables como el salario, el auto, los títulos académicos, las certificaciones alcanzadas, la posición laboral, entre otras cosas.
A menos que nunca hayamos fracasado en la gestión de un proyecto y/o seamos víctimas de un optimismo excesivo, la inseguridad, en menor o mayor medida, estará presente en el desempeño de nuestras carreras profesionales. En mi caso particular confieso que, a lo largo de mis 10 años de experiencia, siempre he dudado ante el planteamiento de un nuevo proyecto, aún hoy en día con todo el aprendizaje y habilidades obtenidas y puestas en práctica una y otra vez, la primera pregunta que automáticamente viene a mi mente en estas situaciones es: ¿podrás hacer esto bien?
En mis inicios la aparición de esta pregunta venía acompañada de un conjunto de síntomas, mi cuerpo se ponía rígido, sentía ansiedad y estrés. Lo interesante es que a pesar de esto siempre asumí el reto que se me presentaba, con temor, pero lo hice. No les diré que siempre he tenido éxito, porque sería mentirles, pero, lo que sí he hecho siempre es aprender tanto de las veces que me ha ido bien como de las que no, y es ese aprendizaje el que con el tiempo nos ayuda a enfrentar las dudas sobre nuestras capacidades.
Este tipo de preguntas, que nuestra mente formula de una manera automática, atienden a algo mucho más profundo instalado en cada uno de nosotros, lo que en coaching se conoce como las creencias limitantes. En mi trabajo con mi coach pude identificar que la creencia subyacente a mi cuestionamiento era que pensaba que no estaba lo suficientemente preparado, algo contradictorio cuando objetivamente podía sumar a mis años de experiencia laboral, muchos años de formación académica formal, muchas lecturas, conversaciones, etc, etc.
Y es aquí donde está la primera lección, muchas veces las dudas que nos agobian son producto de una visión sesgada de la realidad, que nos lleva a experimentar un mundo que no se corresponde con esta objetivamente hablando. Solemos darle un mayor peso a las experiencias negativas desestimando las positivas y pasando por alto aquellos factores que juegan a nuestro favor, pudiendo darnos una mayor autoconfianza. Como estrategia, si en algún momento dudan de sus capacidades, la clave está en hacer un inventario de todas aquellas experiencias en las que las cosas salieron bien y lograron ser exitosos y utilizarlas para acallar sus inquietudes, además de estar seguros de lo que saben y pueden hacer, en una palabra, autoconocimiento. Si por ejemplo, se preguntan si estarán en capacidad de liderar a un nuevo equipo, traigan a la mente todas aquellas oportunidades en las que se enfrentaron a una situación similar y salieron bien parados, esto definitivamente los ayudará a sentirse mucho más seguros para afrontar la nueva tarea.
Ante mi pregunta de ¿si puedo hacer las cosas bien? Me toca siempre recordar todos los momentos en los que he alcanzado los objetivos propuestos para de esta manera responder con un rotundo .
La segunda lección está en la necesidad de que identifiquemos cuáles son aquellas creencias con las que vivimos y limitan nuestro desempeño, para transformarlas en algo mucho más positivo que nos movilice. Esta no es una tarea sencilla, necesita de mucha introspección y seguramente de la ayuda de un coach profesional.
Mi creencia de no estar lo suficientemente preparado se ha ido convirtiendo a lo largo de los años de un elemento paralizador a uno retador, cuando pienso en esto solo puedo decirme a mí mismo “ahora te voy a demostrar que sí estoy listo”. Pasó por entender que el ideal de perfección es un espejismo y que vivimos en constante aprendizaje.
La tercera lección es que a pesar de las dudas, que podamos tener, nunca dejemos de asumir nuevos retos, el liderazgo de proyectos no es una tarea sencilla, podemos fracasar, y es mejor asumirlo como un camino de constante aprendizaje. La única competencia en la que estamos inmersos los seres humanos y los líderes y gerentes de proyectos es aquella que corremos con nosotros mismos y en la que medimos el éxito comparando a nuestro yo anterior con el de hoy. El darnos cuenta de que efectivamente cada día que pasa incorporamos conocimiento, sobre los proyectos, el mundo y nosotros mismos, que podemos hacer las cosas cada día mejor, descubrir capacidades con las que pensábamos que no contábamos y sobre todo demostrarnos, a pesar de las dudas, que si podemos, es lo que nos permite aumentar nuestra autoconfianza y convertirnos en los mejores líderes de proyectos que podemos ser.