lunes, 16 de agosto de 2010

La factibilidad de proyectos de inversión, el estudio de mercado


Todo proyecto de inversión comienza con una idea de negocio, resultado de la identificación que hacemos de una necesidad o problema determinado.

Los seres humanos estamos en la capacidad de generar soluciones a las más diversas situaciones. Sin embargo, debemos tener cuidado a la hora en que decidimos desarrollar un proyecto e invertir nuestros recursos escasos para crear los bienes o servicios que le darán vida a lo que hemos ideado como solución a un problema o necesidad.

Uno de los errores más comunes que cometemos a la hora de emprender un proyecto de inversión, es pensar que la idea que desarrollaremos será exitosa solo por el hecho de que se nos ocurrió a nosotros, lo que nos lleva a confiar ciegamente en ella sin ponerla a prueba para realmente determinar que tan viable es.

Como consecuencia de esto, podríamos terminar gastando nuestros ahorros en un proyecto fallido y con una gran desilusión al darnos cuenta de que nuestra idea no era tan brillante como la considerábamos.

El estudio de factibilidad del proyecto

Para minimizar el riesgo de invertir nuestro capital en desarrollar un proyecto que tal vez no produzca los frutos esperados, debemos someter nuestra idea de negocio a lo que se conoce como estudio de factibilidad o pre – factibilidad, que nos permitirá evaluar desde tres perspectivas, mercado, capacidades técnicas y factibilidad económico – financiera, cuales son las posibilidades reales de éxito que tendremos con el producto que hemos decidido crear.

El estudio de mercado
Para poner a prueba nuestra idea debemos comenzar estudiando el mercado, de esta manera determinaremos si nuestro producto será comprado por los consumidores, si existen otras empresas que produzcan algún bien o servicio similar al que hemos ideado y cuál será el precio al que lo ofreceremos para ser competitivos.

El estudio de mercado es el resultado de una investigación que en términos formales nos permite determinar la oferta, la demanda y el precio del bien o servicio que deseamos producir y comercializar. Este estudio está comprendido por una serie de aspectos que nos dan una guía para comenzar a realizarlo:

En primer lugar debemos describir el producto que queremos generar. Cuáles son las características de toda índole del bien o servicio que vamos a desarrollar con nuestro proyecto de inversión, a qué público va dirigido, qué tipo de bien es, si es de consumo final, intermedio, etc.

Luego analizamos la demanda de nuestro producto, esto consiste en constatar que realmente existe una necesidad en un conjunto de consumidores, que será satisfecha con el bien o servicio que vamos a producir. Esta necesidad debemos cuantificarla, es decir que debemos estar en la capacidad al menos de estimar cual sería el número aproximado de compradores dispuestos y con el dinero suficiente para adquirir nuestro producto.

Una vez que hemos analizado y determinado cual es la demanda de nuestro producto, estudiamos la oferta, aquí vamos a cuantificar las cantidades de productos similares al nuestro, que las otras empresas están dispuestas a vender tomando en cuenta el precio de mercado.

Luego determinamos el mercado potencial, que sería la diferencia entre la oferta y la demanda y que nos permitiría conocer el número de personas que se encuentran desatendidas y hacia quienes inicialmente estarían dirigidos nuestros esfuerzos para captarlos como clientes.

Y por último determinamos el precio, este proceso se logra a través de la interacción de las funciones de oferta y demanda, pero, para efectos prácticos tomamos el precio de mercado como referencia para determinar en cuánto venderemos nuestro producto.

Para clarificar un poco cómo se realiza el estudio de mercado, veamos este ejemplo: Hace algunos años en Venezuela, se comenzó con una política que promovía la formación de cooperativas como nuevas unidades productivas. A estas, se les pedía luego de organizarse, que presentaran proyectos para recibir financiamiento y comenzar a producir.

Sin embargo, en una gran cantidad de casos, los miembros de las cooperativas no poseían las herramientas necesarias para formular, evaluar y presentar un proyecto, que cumpliese con las condiciones de los entes financieros para la entrega de los fondos.

En este contexto, yo que me encontraba realizando mis estudios en gerencia de proyecto, identifiqué esta necesidad: los cooperativistas necesitaban aprender como formular, evaluar y presentar sus proyectos, para poder obtener los recursos y se me ocurrió la idea de desarrollar un programa de formación en esta materia dirigido a los miembros de estas organizaciones.

Con esa idea en la cabeza, me senté frente a la computadora e hice una descripción del servicio que pensaba prestar, en principio era un programa de formación en formulación y evaluación de proyectos de inversión, de unas 40 horas de duración, que se dictaría en la sede de la cooperativa que lo solicitara, además, el contenido del programa sería teórico práctico y asociado al caso de negocio particular de cada cooperativa. Al final del programa cada una de las organizaciones participantes debería tener un documento, realizado por sus miembros, en el cual estuviese contemplado su proyecto, listo para ser entregado ante los bancos.

Luego de describir el servicio me dediqué a estudiar la demanda, para esto hice una pequeña investigación sobre el número de cooperativas registradas en la ciudad de Caracas, que es el lugar donde resido y que sería mi campo de acción. Eso me dio una idea del tamaño del mercado al cual me iba a enfrentar y en el que estaban contenidos mis futuros clientes.

Ya con el número de cooperativas en mente, comencé a indagar sobre la oferta, quiénes estaban prestando servicios de asesoría en la materia de formulación y evaluación de proyectos a las cooperativas en la ciudad de Caracas. Esta indagación me permitió conocer quiénes serían mis competidores y las características de sus servicios, lo que me ayudo a mejorar mi producto para diferenciarme y ser más competitivo.

Luego, basado en algunas estadísticas, entre las que estaban el número de créditos efectivamente otorgados a las cooperativas por algunos bancos y el número de estas organizaciones registradas en la ciudad de Caracas, estime lo que sería mi mercado potencial. Aquellas organizaciones que por falta de un plan de negocio bien estructurado no habían tenido acceso al crédito.
Por último fije un precio a mi servicio, el cual para cuestiones de simplificación era igual al precio del mercado.

De esta manera, puse a prueba desde el punto de vista de mercado esa idea que se me ocurrió en un salón de clase y que por el hecho de haber sido fruto de mi creatividad no necesariamente tenía por qué ser válida.

El estudio de mercado nos permite entonces comenzar a probar si nuestra idea de negocio realmente es factible. Muchas veces por ser pequeños emprendedores pensamos que no estamos en la capacidad de realizar estos estudios por su complejidad y el costo de contratar a especialistas, sin embargo, en la actualidad podemos conseguir muchísima información a través de internet lo que al menos nos permitiría guiarnos a través de este proceso y desarrollarlo nosotros mismos.

En una próxima entrega estaré hablando sobre el estudio técnico y el económico financiero, que completan el proceso de poner a prueba nuestra idea de negocio para determinar si vale o no la pena llevarla adelante.