Como ya hemos comentado en otras
oportunidades, todo proyecto social o de inversión cumple con su objetivo
general, a través del desarrollo de un producto o servicio que será utilizado/consumido
por los miembros de una comunidad, el mercado o los consumidores internos de
una organización.
El éxito del proyecto, esa capacidad de transformar la situación
inicial en la ideal, dependerá de que efectivamente el producto o servicio
generado sea adquirido y utilizado por el beneficiario o consumidor final. Para
que el producto tenga la aceptación esperada, es necesario que cumpla con
cuatro características, las cuales debemos analizar durante el estudio de mercado, estas son:
-El producto/servicio debe satisfacer las necesidades del cliente: el
éxito de todo proyecto se relaciona con cuán este esté orientado a
satisfacer una necesidad, social, de mercado u organizacional. Desde este punto
de vista se podrá garantizar que el producto/servicio generado agregará valor a la
calidad de vida del cliente.
Debemos preguntarnos durante el
estudio de mercado si:
¿Nuestros productos/servicios satisfacerán las necesidades del cliente?
¿Si nuestros potenciales clientes entenderán las ventajas (objetivas y
subjetivas) que obtendrán al consumir nuestros productos/servicios?
-El producto/servicio debe ser apreciado por el cliente: que el
producto/servicio satisfaga las necesidades del cliente no está necesariamente
relacionado con que este lo quiera y esté dispuesto a gastar en su adquisición.
El bien o servicio generado por
el proyecto no solo debe ser necesario, sino, además debe ser querido por el cliente para que este lo consuma. En este
punto es importante pensar en la campaña de mercadeo que contemplará el
proyecto para que el consumidor quiera el producto.
En este caso debemos preguntarnos:
¿Si nuestros potenciales clientes quieren el producto/servicio? Y en caso de que
la respuesta sea negativa
¿Cómo hacer atractivo el producto/servicio para los potenciales clientes?
-El producto/servicio debe ser accesible al bolsillo del cliente: el
precio que deberá pagar el consumidor por el producto/servicio deberá estar a su
alcance. Aquí debemos tener en cuenta las condiciones económicas de nuestro
público objetivo y la capacidad de producir bienes y/o servicios a un costo que
nos permita asignar un precio competitivo dentro del mercado.
La pregunta relacionada con este
punto sería:
¿Qué precio estará dispuesto a pagar el cliente por nuestro producto o
servicio?
La respuesta a este cuestionamiento
estará relacionada con la capacidad que tenga la organización promotora del proyecto
para discriminar o no los precios y hacerse con el excedente del consumidor.
-El producto/servicio debe ser fácilmente encontrado por el cliente: lo
que nos lleva a pensar, desde el proyecto, en los mecanismos y estrategias que
debemos articular para garantizar la comercialización del producto.
Las preguntas que deberemos
hacernos son:
¿Cómo podremos hacer llegar el producto/servicio a los lugares donde será
adquirido?
¿Cómo sabrá nuestra clientela de nuestro producto/servicio?
El que los bienes y/o servicios
que pensamos introducir en el mercado cuenten con estas características nos
permite garantizar, hasta cierto punto, su éxito. La adquisición y uso de estos
productos no solo nos permite alcanzar el objetivo general del proyecto, sino,
que además hace que el resultado
obtenido sea sostenible en el tiempo.
Una manera de garantizar que
estas cuatro características estén presentes en el producto final de nuestro
proyecto y que este sea adquirido por el consumidor final, es involucrándolo en su desarrollo, pues no hay nadie mejor para orientarnos
en el camino que nos lleve a un buen resultado.
Recordemos entonces que el
producto/servicio de cualquier proyecto debe ser NECESARIO,
ATRACTIVO, ALCANZABLE económicamente y estar DISPONIBLE
para nuestros clientes potenciales.
Bibliografía consultada: Horejs, I. (1991). Formulación y gestión de microproyectos de desarrollo. Humanitas-CEDEPO. 3ra edición. Buenos Aires, Argentina.
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