Uno de los elementos que debemos
tener en cuenta a la hora de realizar el estudio de mercado, en conjunto con
las cuatro características que harán exitoso al producto o servicio del proyecto, es el análisis de la
competencia. En otras oportunidades hemos comentado sobre la importancia de
conocer el tipo de mercado al cual va dirigido el proyecto, para establecer las
estrategias que nos permitan ingresar a él de una manera efectiva.
Dentro de este contexto, debemos
tomar en cuenta que para que nuestro producto o servicio pueda apoderarse de
una cuota de mercado y ser rentable, tendrá
que ser competitivo. Lo que nos obliga a conocer, en la mayor medida
posible, a nuestros competidores y a sus productos o servicios.
El análisis de la competencia nos
permite, entre otras cosas, establecer los elementos que diferenciarán el
producto o servicio de nuestro proyecto de lo ya existente en el mercado. Este
conocimiento nos dará la posibilidad de agregar valor a nuestra propuesta,
haciéndola más atractiva a los ojos de nuestros posibles clientes. Por ejemplo,
si nuestra estructura de costos nos lo
permite podríamos establecer precios inferiores a los de la competencia,
agregar servicios adicionales al producto del proyecto, establecer relaciones comerciales
más parecidas a una alianza que a una venta, entre otras estrategias.
El análisis de la competencia
comienza por definir quiénes serán
nuestros competidores. La competencia al producto o servicio que generará
el proyecto puede proceder de diferentes fuentes, por ejemplo:
-
Contrabando o importaciones ilegales
-
Importaciones
-
Empresas nacionales grandes
-
Pymes nacionales
-
Trasnacionales
Como seguramente han notado con esta
clasificación, la fuente de nuestra competencia será determinante en la
estrategia que utilizaremos para lograr que la clientela potencial se decida a
adquirir nuestro producto o servicio. Si por ejemplo, la competencia proviene
del contrabando es posible que los productos sean muy baratos al asumir menores
costos, debido a la evasión fiscal y la comercialización a través de una cadena
informal, lo que nos indica que nuestra estrategia para competir no puede
basarse en precios si no, tal vez, en mayor calidad.
De igual manera si competimos con
una gran empresa nacional o una trasnacional seguramente sus estructuras de
costo serán mucho más bajas que la nuestra, por lo que competir con precios no
será una buena idea y tal vez nos dé un mejor resultado ofrecer un trato
personalizado como valor agregado al producto o servicio.
Luego de definir quiénes serán
nuestros competidores, debemos analizar los
factores que influyen en la toma de decisión de los clientes potenciales.
Estos elementos son:
- El precio: debemos tener en cuenta el precio al que la competencia
ofrece los productos o servicios que van orientados a satisfacer las mismas
necesidades que originaron nuestro proyecto.
En este sentido, el producto o
servicio que desarrollemos se convertirá en un bien sustituto para el
consumidor, en la medida en que estemos en la capacidad de ofrecer un precio
menor o similar, pero, agregando valor que incremente la satisfacción de los
clientes o compradores.
- La calidad: En proyectos un producto o servicio es de calidad,
cuando cuenta con los atributos necesarios, estipulados en la planificación, para satisfacer la necesidad que le dio origen.
Cuando hablamos de mercado esta definición va un poco más allá, ya que no será
suficiente con que nuestro producto o servicio satisfaga al cliente, cuando la
competencia puede hacerlo de igual manera o mejor.
Debemos determinar entonces si
nuestro proyecto estará en la capacidad de ofrecer un producto o servicio de mayor
calidad que la competencia, si por ejemplo, podemos utilizar mejores materiales
y tecnología en su producción, garantizar una mayor durabilidad, resistencia a
la exposición a condiciones extremas o en caso de que sea un servicio si
podemos ofrecer atención al cliente con altos estándares, etc.
- La facilidad de acceso: En este punto debemos determinar si contaremos
con una red de transporte y distribución que garantice al consumidor un mayor
acceso a nuestro producto o servicio. De ser así y si podemos abarcar mercados
al que nuestros competidores no tienen acceso, definitivamente tendremos una
gran ventaja en la competencia.
Desde la gerencia de proyectos
podemos pensar en diferentes alianzas que pueden establecerse con centros de
distribución, que permitan que nuestros productos o servicios lleguen a la
mayor cantidad de clientes posible, también podemos hacer uso de internet y las
tiendas virtuales que existen en la actualidad.
- El servicio: Como hemos venido comentando, los servicios
adicionales que se pueden añadir a un producto o servicio principal, se
convierten en un factor para diferenciarnos y ser más competitivos en el
mercado. En este sentido debemos preguntarnos si nuestros competidores ofrecen
servicios adicionales y en caso de que sea así cuáles son.
Nuestros consumidores potenciales
seguramente estarán interesados, además de satisfacer sus necesidades, en
obtener garantías, servicios de mantenimiento, atención personalizada, entrega
a domicilio, etc.
- El mercadeo: Cómo hacen nuestros competidores para que los clientes
conozcan sus productos es un elemento que debemos tener en cuenta, a la hora de
diseñar la campaña para mercadear nuestro producto o servicio.
Comerciales en los medios de
comunicación, vallas publicitarias, folletos, volantes, campañas en internet, etc.
Son solo algunos de los medios que tenemos a mano para promocionar nuestro
producto o servicio ante nuestros clientes potenciales.
El análisis de la competencia
tiene entonces como finalidad darnos, a través del conocimiento de lo que están
haciendo nuestros futuros competidores y de las características de sus
productos o servicios, herramientas para diferenciarnos, ser competitivos y
poder capturar una porción en el mercado hacia el cual vamos a dirigir el proyecto.
Esto garantiza que podamos satisfacer la necesidad que dio origen a la
iniciativa de manera rentable y sostenida en el tiempo.
Bibliografía consultada: Horejs, I. (1991). Formulación y gestión de micro proyectos de desarrollo. Humanitas - CEDEPO. 3ra edición. Buenos Aires, Argentina.
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