En otras oportunidades hemos conversado sobre la importancia
que tiene entender las necesidades y
expectativas de los clientes y beneficiarios de un proyecto social para
poder generar bienes y/o servicios que estos estén dispuesto a adquirir y
utilizar. Sin embargo, esta puede ser solo una condición necesaria para que
logremos la transformación que esperamos a través del proyecto, complementándose
con la capacidad que tengamos para
comunicar, y hacernos entender de manera clara y sencilla, cuáles serán los
beneficios que recibirá la población objetivo de los productos de la
intervención.
Actualmente tengo la fortuna de participar en una iniciativa,
que a pesar de no ser un proyecto social,
tiene un gran potencial para mejorar la calidad de vida de un gran número de personas,
a través de la tecnología, capacitándolos
para prestar servicios de calidad y gestionar sus pequeñas y medianas
empresas de manera más eficiente y vinculándolos
al mercado a través de un marketplace.
En este andar nos hemos preguntado cómo hacer para que más clientes potenciales decidan unirse a
nuestra comunidad y aquí les cuento un poco de la estrategia comunicacional que
hemos puesto en marcha:
En primer lugar hemos estructurado un mensaje en el que
destacan todos los elementos de nuestra
oferta de valor. Le contamos a nuestros potenciales clientes, de la manera más clara y sencilla que hemos sido capaces,
cuáles son todos los atributos que tiene nuestro producto, propios y asociados,
y cómo pueden obtener beneficios de estos.
En segundo lugar le dejamos saber a nuestros potenciales
clientes qué tan importantes son para
nosotros. No aspiramos a establecer con ellos una relación meramente
transaccional, de hecho no los llamamos clientes sino aliados y queremos conformar con ellos una comunidad.
En tercer lugar hacemos uso de la aversión a la pérdida. Estamos convencidos de que nuestra oferta
de valor impacta positivamente en la vida de nuestros aliados y por esto los
invitamos, sutilmente, a que no se pierdan todos los beneficios que
pueden disfrutar siendo parte de nuestra comunidad.
En cuarto lugar valorizamos la actividad productiva de
nuestros potenciales clientes, esperamos contar en nuestra comunidad con los mejores y les comunicamos nuestro
interés de que ellos formen parte de este grupo.
Cuando gestionamos un proyecto y este genera un bien o un
servicio, quienes estamos involucrados en el proceso entendemos casi a la
perfección cómo estos dan solución a una necesidad
y son capaces de crear más bienestar. Aunque el entenderlo nos lleve a
pensar que también nuestros clientes lo hacen, esto no necesariamente es así, sobre todo cuando hay elementos de
nuestra oferta de valor que no son atributos directos del producto, por esta
razón es necesario comunicar, comunicar
y comunicar hasta estar seguros de que nos estamos explicando bien.
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