El estrés, un actor en el desarrollo de proyectos



Seguramente todos hemos sido víctimas en alguna oportunidad del estrés, la llamada “enfermedad de los tiempos modernos” que se manifiesta a través de una sensación de angustia, dolor de cabeza, pulso acelerado, tensión muscular, parálisis e inseguridad ante los problemas, etc.,  y que puede desencadenar en enfermedades graves, poniendo en riesgo nuestra salud y vida.

Los que trabajamos en proyectos estamos expuestos a diario a situaciones estresantes, provocadas por la incertidumbre propia de estas iniciativas y la alta exigencia sobre el logro de resultados que cumplan con la calidad, en el tiempo y dentro de los costos que hemos planificado. Por esto se hace necesario que establezcamos una estrategia para manejar el estrés y evitar que afecte nuestro desempeño y nuestra integridad física y psicológica.

El estrés es la respuesta que ofrece nuestro organismo a situaciones límite, en las que nos sentimos bajo presión, tenemos alguna responsabilidad importante o nos enfrentamos a alguna amenaza, real o imaginaria. A pesar de que siempre hablamos de su óptica negativa, el estrés tiene un lado positivo, que puede representar una oportunidad, tanto a nivel individual como para el desarrollo del proyecto.

Cuando sentimos que estamos preparados y podemos mantener bajo control la situación que nos causa estrés, experimentamos una respuesta positiva ante esta, que nos motiva y nos permite incrementar y mejorar nuestro desempeño. Mientras que si no nos sentimos preparados y percibimos que los problemas nos desbordan, nuestra respuesta ante la situación estresante será la parálisis. 

¿Cómo manejar el estrés de manera efectiva?

El gerente o líder de un proyecto tiene la responsabilidad de ayudar a los miembros del equipo y al resto de los participantes en la iniciativa, a manejar el estrés de manera efectiva. Para tal fin Vijay K. Verma nos presenta un conjunto de recomendaciones prácticas en su libro Human Resources Skills for the Project Manager.

En primer lugar debemos identificar las fuentes del estrés, por lo general en los proyectos el cambio y el conflicto son dos de las más comunes. Debemos entenderlas y analizarlas, para familiarizarnos con el tipo de respuesta que ocasionan y cómo esta última afecta, física y emocionalmente, a las personas. Reconocer cuáles son las situaciones que nos generan estrés puede ayudarnos a estar mentalmente preparados para que reduzcamos su impacto.

Como gerentes debemos procurar que el ambiente del proyecto sea lo más estable posible, que existan reglas claras y que estas sean cumplidas por todos los involucrados. De esta forma mitigamos un poco la incertidumbre y evitamos el común cambio de planes, que prioriza lo urgente sobre lo importante, y que tiende a estresarnos. 

Es importante también motivar a los miembros del equipo, promover su participación, establecer canales de comunicación abiertos, reconocer sus logros y favorecer su formación y capacitación profesional. De esta manera estamos incentivando una respuesta positiva ante cualquier problema que se nos pueda presentar

A nivel individual, además de contar con herramientas para enfrentarlos, es importante que mantengamos una actitud positiva ante los problemas y el cambio, lo que nos facilitará evaluar y hacer frente a la situación que se nos presente de una manera efectiva y sin afectar nuestra salud o estado de ánimo, entendiendo además que no estamos en la capacidad de cambiarlo todo y debemos aceptarlo, con la menor carga de frustración posible. 

Por si se preguntan cómo manejo yo el estrés, tanto personal como profesional, intento no procrastinar, trato de sacar lo mejor de cada una de las situaciones que se me presentan a diario, dedico al menos una hora al día a alguna actividad física, practico la meditación y me mantengo lo más alejado posible de la computadora y el móvil los fines de semana. 







De gerentes a líderes de proyectos



El liderar un proyecto implica tener la capacidad de “hacer las cosas correctas para completar la misión y alcanzar los objetivos de nuestros equipos de trabajo”. El que conozcamos cómo gerenciar un proyecto no nos convierte inmediatamente en líderes, para lograr esta transformación es necesario que contemos y/o desarrollemos un conjunto de cualidades personales y habilidades que nos permitan convertirnos en personas verdaderamente influyentes, con la capacidad no solo de tener una visión, sino además de incentivar a un conjunto de personas a trabajar mancomunadamente para hacerla realidad.

Vijay K Verma nos comenta en su libro Human Resource Skill for theProject Manager cuáles son las características, herramientas y los principios que llevarán a un gerente a considerarse un líder de proyecto:

Cualidades personales del líder de proyecto

Según este autor, para poder ejercer un liderazgo efectivo, el gerente de proyectos debe ser una persona flexible o tener la capacidad de adaptarse al cambio, debe ser ambicios@, ser inteligente, poseer la capacidad de tomar decisiones, tener conciencia de su entorno y de las dinámicas sociales que en él se desarrollan, poseer la capacidad de responsabilizarse sobre los impactos, tanto negativos como positivos, que genere el proyecto, ser creativ@, persistente, enérgic@ y poder tolerar la presión y el estrés. Aunque estas características pueden ser propias de la personalidad, Vijay Verma considera que con el programa correcto cualquier individuo puede desarrollarlas.

A esta selección podríamos agregar que el ejercicio del liderazgo, tanto en los proyectos como en otros ámbitos, requiere de honestidad, ética y compromiso social, el gerente de proyecto que aspira a convertirse en un verdadero líder debe ser capaz de enseñar a través del ejemplo. Parafraseando al escritor polaco Ryszard Kapuscinski para ser un buen líder de proyecto hay que ser una buena persona.

Herramientas con las que debe contar un buen líder de proyecto

Para complementar las cualidades personales, el líder debe poseer conocimientos sólidos sobre cómo se gestiona un proyecto. Es desde el dominio conceptual que este podrá contar con la autoridad necesaria para exigir de su equipo un buen desempeño en el trabajo, además, de ser la base para la innovación y la creatividad en la resolución de los problemas que puedan presentarse.

El líder de proyecto ante todo es un ser social, por lo que debe tener la capacidad de relacionarse de manera efectiva, no solo con los miembros de su equipo de trabajo, sino también con el resto de los stakeholders, favoreciendo siempre el ganar – ganar. Igualmente debe contar con herramientas que le permitan comunicarse asertivamente.

Adicionalmente, el líder de un proyecto debe estar en la capacidad de decir que no sin que esto genere un conflicto innecesario y contar con habilidades administrativas que le permitan hacer seguimiento y controlar las actividades del proyecto.

Unidas a estas características y habilidades, el buen ejercicio del liderazgo pasa por seguir un conjunto de principios que permiten al gerente de proyecto convertirse en un mejor líder, estos son:

  • Tener una visión, el coraje y compromiso para hacerla realidad
  • Desarrollar la experticia técnica
  • Conocerse a sí mismo y buscar la continua mejora personal
  • Conocer a su equipo y estar pendiente de su bienestar
  • Comunicar efectivamente, manteniendo a las personas informadas
  • Hacer énfasis en la productividad de largo plazo
  • Fortalecer el trabajo en equipo y la participación
  • Tomar decisiones a tiempo
  • Empoderar a los miembros del equipo de trabajo
  • Combinar las habilidades con los recursos
  • Escuchar efectivamente e incentivar y estar abierto a las nuevas ideas
  • Ser capaz de reconocer el esfuerzo y dar feedback positivo
  • Ser responsable y aceptar que le hagan seguimiento a su gestión y la evalúen 

El líder del proyecto, a diferencia del gerente, mantiene el foco sobre la visión y no sobre los objetivos, piensa en el largo plazo en vez de en el corto plazo, prioriza a las personas antes de la organización y la estructura, prefiere establecer en su equipo un sistema democrático y no autocrático, piensa en las posibilidades y no en las restricciones, hace énfasis en la innovación y no en la administración, dirige en vez de controlar y observa el riesgo como una oportunidad y no como algo que debemos evadir.

En todo caso, lo que debemos buscar como líderes de proyectos es obtener el respeto, la confianza, la lealtad, el compromiso, el reconocimiento y la colaboración de nuestro equipo de trabajo. El contar con estos elementos, en vez de favorecer una relación de superioridad y sumisión es la clave para ejercer un liderazgo efectivo y lograr el objetivo del proyecto, que en definitiva es la transformación y el logro de mayor bienestar

El plan de negocio, comunicando, evaluando y planificando nuestras ideas



El plan de negocio es un documento fundamental en la gestión de proyectos, a través del cual el emprendedor o responsable del esfuerzo comunica a los stakeholders, incluyendo a los posibles financistas, la idea de negocio, su factibilidad y el plan para llevarla a cabo. Podemos encontrar varios modelos que nos ayudarán a desarrollar el plan de negocio de nuestro proyecto, sin embargo, todos comparten un conjunto de información básica que podemos organizar en tres bloques: uno de carácter institucional, uno de evaluación y uno de planificación.

Vendiendo la idea de negocio

El bloque institucional está conformado por:

-La introducción
-El resumen ejecutivo
-La descripción de la organización
-La descripción de producto o servicio

La información contenida en este bloque del plan de negocio va dirigida a los responsables de tomar decisiones sobre nuestro proyecto, bien sea dándonos acceso a un crédito o financiamiento, invirtiendo sus fondos, suministrándonos recursos no financieros u otorgándonos un permiso o autorización para operar, etc.

Muchas veces desestimamos al bloque institucional y le prestamos mayor atención a los aspectos técnicos del plan de negocio, esto es un error si tomamos en cuenta que esta primera instancia es un elemento vital para mercadear nuestra idea y “enganchar” la voluntad de personas que de una u otra manera están en la capacidad de decidir en función del logro de nuestros objetivos.

Al desarrollar el bloque institucional del plan de negocio debemos tener en cuenta que sus lectores son personas, que por sus obligaciones, tendrán poco tiempo para detenerse en los detalles, por lo que debemos hacer un esfuerzo para presentar, de la manera más simplificada posible, aquella información que consideremos más importante e interesante y que nos permita cautivar a nuestra audiencia.

Una lista, no exhaustiva, de la información que debe contener este primer bloque podría estar conformada por una presentación de quiénes somos, qué es lo que vamos a hacer, cuánto nos costará, cuál será el impacto económico y social de nuestra idea y si esta es financieramente rentable. Un punto importante a recordar cuando trabajemos en el bloque institucional es que menos es más.

¿Es factible nuestra idea de negocio?

Así como el bloque institucional del plan de negocio es una herramienta de mercadeo y venta de nuestra idea, el de evaluación tiene como objetivo fundamental mostrar que esta es factible desde tres puntos de vista:


El bloque de evaluación está dirigido a los técnicos quienes, comisionados por los tomadores de decisiones, serán los encargados de contrastar las hipótesis que hemos planteado en nuestro proyecto, para garantizar su factibilidad.

Convencer al público al que va dirigido este bloque nos obliga a presentar información detallada sobre nuestro producto, la oferta, la demanda y el precio, los recursos que necesitaremos y cómo los combinaremos para producir, el impacto social y económico de nuestra idea de negocio, su rentabilidad financiera y cómo podría variar esta, de acuerdo a los diferentes escenarios que se nos podrían plantear.

¿Cómo vamos a desarrollar el proyecto?

En el tercer bloque del plan de negocio debemos hacer gala de nuestras habilidades como planificadores ya que en este presentaremos, también para la evaluación técnica, la información sobre cómo será nuestro tránsito a través del ciclo de proyectos hasta el momento en que materialicemos la idea de negocio y arranquemos con la operación.

El bloque de planificación debe contener el alcance, el cronograma y el presupuesto del proyecto, lo que nos obliga a estimar actividades, recursos tiempos y costos, además de determinar cuál será el monto de la inversión inicial con que debemos contar para emprender.

Una guía para desarrollar este bloque podría ser la información presentada en el post las 10 preguntas que se deben responder cuando formulamos un proyecto 

El plan de negocio es la sistematización de nuestra idea, los pasos que daremos para convertirla en realidad y el ejercicio de proyectar qué pasará con nuestro emprendimiento una vez que estemos operando. Además de ser un instrumento de comunicación, desarrollarlo nos convierte en expertos sobre nuestra idea y nos provee de un mapa para la acción y de una especie de "bola de cristal" que nos ayuda a estimar de cierta manera el futuro.


4 Consejos para la toma de decisiones en el equipo de proyecto



La toma de buenas decisiones, aquellas que van en función del logro de los objetivos de manera efectiva y eficiente, es tal vez uno de los retos más difíciles a los que se enfrenta un gerente de proyecto durante su gestión. Sobre todo si este considera la decisión como un evento en el tiempo, sobre el cual mantiene un perfecto control.

Por el contrario, la toma de decisiones atiende a un proceso que puede ser fácilmente influido por actores con el suficiente poder para “imponer” los cursos de acción de su preferencia y en caso de no lograrlo, oponerse durante la implementación, ocasionando graves daños al proyecto.

Para que el proceso de toma de decisiones nos lleve a un buen resultado como gerentes de un proyecto, válido también para gerentes funcionales, debemos procurar que este se desenvuelva tomando en cuenta las siguientes recomendaciones:

1.- Diseñar un proceso de toma de decisiones lo suficientemente amplio para que genere múltiples alternativas

El gerente de proyecto debe crear las condiciones para que en la toma de decisiones se consideren una variedad de cursos de acción y los miembros del equipo de proyecto trabajen juntos en la búsqueda de la mejor solución posible.

En este enfoque conocido como “inquiry” los participantes en el proceso no tratan de persuadir a los otros, a través de argumentos y el ocultamiento de información relevante, para que tomen un curso de acción cercano a sus preferencias personales o de grupo. Por el contrario, busca que se alcance un acuerdo, bien sustentado, sobre el camino a seguir.

2.- Incentivar la participación activa de los miembros del equipo en la evaluación de cada una de las alternativas presentadas

Un elemento fundamental en los equipos de proyectos es la sensación que tiene cada uno de sus miembros de que es útil y que es considerado de esta manera por el líder y sus compañeros de trabajo. En este sentido, el gerente de proyecto debe estar en la capacidad de permitir que cada uno de los miembros de su equipo exprese su opinión sobre las diferentes alternativas de solución, tanto los pros como los contras, y que esta sea considerada en la elección de la decisión definitiva.

El gerente de proyecto puede utilizar diferentes técnicas para que cada uno de los miembros del equipo perciba que su opinión es importante, como por ejemplo, escuchar con atención los argumentos de cada uno de los participantes, mantener el contacto visual, tomar notas, etc. Por otra parte es aconsejable que si el este tiene una opción preferida, no la divulgue antes de iniciar la discusión, debido a que esto sesgaría el proceso.

Finalmente, al tomar la decisión el líder deberá explicarla de manera razonada, tomando en cuenta cómo cada una de las ideas presentadas durante la discusión contribuyó al proceso y el porqué algunas otras fueron descartadas. De esta forma cada uno de los miembros del equipo de trabajo podrá visualizar su colaboración, generando compromiso con el camino decidido y su tránsito.

3.- Manejar el conflicto de manera efectiva

Dado que la dinámica de la toma de decisiones es participativa y una de sus reglas es no estar de acuerdo a priori, la presencia del conflicto es inevitable. El gerente de proyecto tendrá entonces que manejarlo de manera efectiva, manteniendo el enfoque de los participantes en la discusión de los problemas y las posibles soluciones y alejándolos de la perspectiva personal.

Para tal fin es necesario que la discusión se realice a través de la presentación de argumentos balanceados y los participantes estén abiertos a la crítica constructiva, enfocada en las ideas. También juega un rol importante la manera en que las críticas y cuestionamientos sean expresados, en primer lugar estos deben realizarse con respeto y educación.

Para promover el conflicto constructivo se pueden utilizar varias técnicas como: comenzar la discusión con una conversación de la cual emerja el debate, realizar preguntas inesperadas o plantear nuevas hipótesis, establecer reglas que hagan del debate una regla y no una excepción, etc. De esta manera se fomenta el pensamiento crítico entre los miembros del equipo de proyectos y el gerente estará en la capacidad de tomar decisiones, contando con el mayor y mejor set de información posible.

4.- Saber cuándo terminar con el proceso de toma decisiones

El proceso de toma de decisiones no puede alargarse infinitamente, en post de una solución perfecta a los problemas, como tampoco puede apresurarse, dejando de lado la presentación y análisis de información relevante.

El gerente de proyecto debe, como moderador del debate, evitar que la decisión final no se produzca a tiempo, perdiendo oportunidades de mercado o asumiendo costos por esperar demasiado para corregir alguna desviación. Por otro lado, tampoco puede aventurarse a tomar una decisión apresurada e incompleta.

Es importante entonces que el líder del equipo cuente con el olfato necesario para saber cuál es el momento justo para cerrar la discusión y decidir, sabiendo que aun tomando en cuenta la mayor cantidad de información posible, las soluciones más que perfectas pueden ser perfectibles durante la implementación.

El uso de estas técnicas tiene como objetivo que el equipo de proyecto produzca la mejor y más informada decisión posible, promoviendo la participación activa de sus miembros, el pensamiento crítico y evitando el pensamiento grupal y el "advocacy" que podría llevarnos a cometer errores fatales para la iniciativa. 



¿Cómo conformar equipos de proyecto creativos?




La creatividad y la improvisación, entendidas como la capacidad de explorar caminos alternativos para la resolución de problemas inesperados, son dos atributos muy apreciados en los equipos de proyectos. Como conversamos hace poco en un post, la planificación no está reñida con la improvisación, por el contrario nos provee de un marco de trabajo que podemos considerar flexible, abierto a la innovación y a la búsqueda de cursos de acción más efectivos y eficientes para el logro de los objetivos del proyecto.

Toda organización debe procurar que la creatividad se convierta en un valor empresarial, incentivándola y cultivándola entre sus miembros, ya que las nuevas ideas son el motor que les permite, en un mundo tan cambiante, mantenerse dentro de la competencia. Esta es una de las afirmaciones que comparte TeresaAmabile en su artículo How to Kill Creativity publicado originalmente por Harvard Business Review en septiembre de 1998.

Como gerentes de proyectos debemos preguntarnos ¿cómo ensamblar equipos creativos?, la autora del artículo nos da algunas luces al respecto. En primer lugar debemos prestar especial atención en incorporar profesionales con diferentes visiones, disciplinas y que sean capaces de apoyarse los unos a los otros, sin perder de vista el objetivo común de lograr los resultados planificados.

La diversidad de los miembros del equipo del proyecto nos permite contar con una variedad de puntos de vista a la hora de enfrentar un problema. Aunque las diferentes ideas pueden desencadenar en un conflicto, también es cierto que si este es funcional y el gerente tiene las capacidades para manejarlo, de la discusión y el acuerdo emergerá la mejor solución posible.

De esta manera, el proceso de toma de decisiones se hace más efectivo y eficiente, incorporando la mayor cantidad de información posible, tomando en cuenta la diversidad de opiniones de los miembros del equipo de trabajo, fomentando el pensamiento crítico y creativo y creando un ambiente de compromiso con el curso de acción decidido con la participación de todos. Además evitamos caer en la trampa del pensamiento grupal "group thinking" y del “advocacy” a la hora de tomar decisiones.
 
Otro elemento fundamental para la conformación de equipos de proyecto creativos es asegurarnos de que cada uno de los participantes comparta la emoción y las ganas de trabajar en post de alcanzar las metas propuestas. En otras palabras, los miembros del equipo deben mostrar un verdadero compromiso con el rol que les toca desempeñar, como en un equipo de fútbol, tanto el medio campo, como el delantero y hasta quienes están en la banca, no solo deben entender que son importantes para ganar el partido y estar motivados, sino, que además deben hacer su mejor esfuerzo para lograrlo.

El gerente de proyecto también debe tener en cuenta la disposición de cada uno de los posibles integrantes de su equipo para ayudar y motivar a sus compañeros en los momentos difíciles, así como la capacidad para reconocer el valor del conocimiento y la experiencia que cada uno de ellos agrega al equipo.

Adicionalmente a la conformación de un equipo heterogéneo, capacitado, motivado y colaborativo, el gerente de proyecto debe dar a los miembros la libertad para que exploren sobre diferentes cursos de acción en la resolución de problemas. Esta autonomía, relacionada con los procesos y no con los objetivos los cuales deben estar bien definidos, permite la aparición del pensamiento creativo y la innovación.

Es importante también que a cada uno de los miembros del equipo se le asignen tareas que calcen con su conocimiento y capacidades y además se les dote con los recursos necesarios para poder desempeñarlas con éxito. Aunque el retar a los miembros del equipo a superar sus límites es una buena política, es contraproducente asignarles tareas imposibles o que escapen a sus capacidades, ya que esto solo traerá frustración y un bajo desempeño.

Por esta razón el gap entre las capacidades y las tareas asignadas debe ser manejable, si esperamos retar a los miembros del equipo a que den más de cada uno de ellos, que sea un 115% y no un 300%.

Finalmente, para que la creatividad florezca en el equipo de proyecto, esta debe ser apreciada tanto por el gerente como por la organización en general, quienes deben estar dispuestos a no castigarla, entendiendo que los procesos creativos están signados por la experimentación y muchas veces por el error, antes de alcanzar una solución, proceso o producto innovador.

Como comenta la autora de How To Kill Creativity, la gestión de la creatividad tiende a ser sub estimada o considerada un imposible, dada su intangibilidad. Sin embargo, siguiendo los tips ya comentados, es posible que podamos incentivarla y manejarla en post de la mejora en la gerencia del proyecto y la organización.

¿Se convertirá la gestión de la creatividad en una nueva área de conocimiento en la gestión de proyectos? es una pregunta que podríamos hacer dada la importancia que parece tener esta variable. 

Lecturas y recursos relacionados 

Amabile, T. (1998). How to Kill Creativity. Harvard Business Review on Managing Projects. 




¿Qué tengo que hacer para que usted esté muy bien?



El título de este post hace referencia a una experiencia que tuve hace unos años en el restaurante de un hotel, en el que me encontraba por razones de trabajo, mientras desayunaba se acercó a la mesa uno de los meseros y me preguntó cómo estaba, al responderle que bien, se preocupó y exclamo ¡¿bien?! Y seguidamente me preguntó ¡¿qué tengo que hacer para que usted esté muy bien?!

Esta anécdota sirve de ejemplo y para conversar un poco sobre la actitud que se debe tener a la hora de establecer relaciones con los clientes del proyecto, siendo esta un elemento a tomar en cuenta por el equipo de gestión, en el desarrollo de una estrategia de diferenciación del producto o servicio que se comercializará en el mercado. 

Enfocarnos en prestar una buena atención a nuestros clientes, desde que levantamos sus requerimientos hasta el servicio post venta, nos permite establecer con ellos relaciones de largo plazo. Ya que el proyecto no solo se enfocaría en satisfacer una necesidad diagnosticada, a través de la venta de un producto o servicio, sino que además se propondría mejorar la experiencia del cliente, agregando valor a la propuesta comercial a través de una atención de calidad. 

El equipo de gestión del proyecto, en conjunto con quienes se encargarán de la comercialización del producto o servicio, deben pensar en el cliente más como un aliado, interesándose por su bienestar, que como un simple consumidor de mercancías. Esta relación se puede modelar como un juego que se repite infinitamente y que se basa en la confianza de que cada una de las partes cumplirá con los compromisos que haya adquirido, en otras palabras si queremos clientes fieles a nuestros productos o servicios, y que además los recomienden, debemos mantenerlos satisfechos, de lo contrario solo estaremos en la capacidad de establecer relaciones de corto plazo con ellos y si no prestamos atención a los detalles, hasta una mala publicidad. 

Los proyectos más exitosos son aquellos que van más allá de la mera satisfacción de la necesidad evidente, agregando un extra en la procura de un mayor bienestar y la mejora en la calidad de vida del cliente. Debemos recordar entonces que si nuestro cliente está bien, debemos hacer lo posible, dentro de nuestras capacidades, para que esté ¡MUY BIEN! 





¿Cómo analizar la competencia en la gestión de un proyecto de inversión?


Uno de los elementos que debemos tener en cuenta a la hora de realizar el estudio de mercado, en conjunto con las cuatro características que harán exitoso al producto o servicio del proyecto, es el análisis de la competencia. En otras oportunidades hemos comentado sobre la importancia de conocer el tipo de mercado al cual va dirigido el proyecto, para establecer las estrategias que nos permitan ingresar a él de una manera efectiva.

Dentro de este contexto, debemos tomar en cuenta que para que nuestro producto o servicio pueda apoderarse de una cuota de mercado y ser rentable, tendrá que ser competitivo. Lo que nos obliga a conocer, en la mayor medida posible, a nuestros competidores y a sus productos o servicios.

El análisis de la competencia nos permite, entre otras cosas, establecer los elementos que diferenciarán el producto o servicio de nuestro proyecto de lo ya existente en el mercado. Este conocimiento nos dará la posibilidad de agregar valor a nuestra propuesta, haciéndola más atractiva a los ojos de nuestros posibles clientes. Por ejemplo, si nuestra estructura de costos nos lo permite podríamos establecer precios inferiores a los de la competencia, agregar servicios adicionales al producto del proyecto, establecer relaciones comerciales más parecidas a una alianza que a una venta, entre otras estrategias.

El análisis de la competencia comienza por definir quiénes serán nuestros competidores. La competencia al producto o servicio que generará el proyecto puede proceder de diferentes fuentes, por ejemplo:

-          Contrabando o importaciones ilegales
-          Importaciones
-          Empresas nacionales grandes
-          Pymes nacionales
-          Trasnacionales

Como seguramente han notado con esta clasificación, la fuente de nuestra competencia será determinante en la estrategia que utilizaremos para lograr que la clientela potencial se decida a adquirir nuestro producto o servicio. Si por ejemplo, la competencia proviene del contrabando es posible que los productos sean muy baratos al asumir menores costos, debido a la evasión fiscal y la comercialización a través de una cadena informal, lo que nos indica que nuestra estrategia para competir no puede basarse en precios si no, tal vez, en mayor calidad.

De igual manera si competimos con una gran empresa nacional o una trasnacional seguramente sus estructuras de costo serán mucho más bajas que la nuestra, por lo que competir con precios no será una buena idea y tal vez nos dé un mejor resultado ofrecer un trato personalizado como valor agregado al producto o servicio.

Luego de definir quiénes serán nuestros competidores, debemos analizar los factores que influyen en la toma de decisión de los clientes potenciales. Estos elementos son:

- El precio: debemos tener en cuenta el precio al que la competencia ofrece los productos o servicios que van orientados a satisfacer las mismas necesidades que originaron nuestro proyecto.

En este sentido, el producto o servicio que desarrollemos se convertirá en un bien sustituto para el consumidor, en la medida en que estemos en la capacidad de ofrecer un precio menor o similar, pero, agregando valor que incremente la satisfacción de los clientes o compradores.

- La calidad: En proyectos un producto o servicio es de calidad, cuando cuenta con los atributos necesarios, estipulados en la planificación,  para satisfacer la necesidad que le dio origen. Cuando hablamos de mercado esta definición va un poco más allá, ya que no será suficiente con que nuestro producto o servicio satisfaga al cliente, cuando la competencia puede hacerlo de igual manera o mejor.

Debemos determinar entonces si nuestro proyecto estará en la capacidad de ofrecer un producto o servicio de mayor calidad que la competencia, si por ejemplo, podemos utilizar mejores materiales y tecnología en su producción, garantizar una mayor durabilidad, resistencia a la exposición a condiciones extremas o en caso de que sea un servicio si podemos ofrecer atención al cliente con altos estándares, etc.

- La facilidad de acceso: En este punto debemos determinar si contaremos con una red de transporte y distribución que garantice al consumidor un mayor acceso a nuestro producto o servicio. De ser así y si podemos abarcar mercados al que nuestros competidores no tienen acceso, definitivamente tendremos una gran ventaja en la competencia.

Desde la gerencia de proyectos podemos pensar en diferentes alianzas que pueden establecerse con centros de distribución, que permitan que nuestros productos o servicios lleguen a la mayor cantidad de clientes posible, también podemos hacer uso de internet y las tiendas virtuales que existen en la actualidad.

- El servicio: Como hemos venido comentando, los servicios adicionales que se pueden añadir a un producto o servicio principal, se convierten en un factor para diferenciarnos y ser más competitivos en el mercado. En este sentido debemos preguntarnos si nuestros competidores ofrecen servicios adicionales y en caso de que sea así cuáles son.

Nuestros consumidores potenciales seguramente estarán interesados, además de satisfacer sus necesidades, en obtener garantías, servicios de mantenimiento, atención personalizada, entrega a domicilio, etc.

- El mercadeo: Cómo hacen nuestros competidores para que los clientes conozcan sus productos es un elemento que debemos tener en cuenta, a la hora de diseñar la campaña para mercadear nuestro producto o servicio.

Comerciales en los medios de comunicación, vallas publicitarias, folletos, volantes, campañas en internet, etc. Son solo algunos de los medios que tenemos a mano para promocionar nuestro producto o servicio ante nuestros clientes potenciales.

El análisis de la competencia tiene entonces como finalidad darnos, a través del conocimiento de lo que están haciendo nuestros futuros competidores y de las características de sus productos o servicios, herramientas para diferenciarnos, ser competitivos y poder capturar una porción en el mercado hacia el cual vamos a dirigir el proyecto. Esto garantiza que podamos satisfacer la necesidad que dio origen a la iniciativa de manera rentable y sostenida en el tiempo. 

Bibliografía consultada: Horejs, I. (1991). Formulación y gestión de micro proyectos de desarrollo. Humanitas - CEDEPO. 3ra edición. Buenos Aires, Argentina.